lunes, 20 de junio de 2011

EL HABLA, UNA TECNICA PERSUASIVA.

Publicado por:
Rincón de la Psicología



Hablar rapido: ¿Una tecnica persuasiva?

Posted: 16 Feb 2011 02:00 AM PST



El arte de la persuasión en muchas ocasiones sigue caminos tortuosos y las técnicas persuasivas suelen ser muy diversas. Una de las estrategias más utilizadas por los vendedores es la aceleración del lenguaje. Pero… hablar rápido nos convence porque percibimos al vendedor como una persona confiada o porque las informaciones nos llegan con una velocidad tan grande que no podemos procesarla y criticarla.

El efecto de la velocidad del lenguaje en la persuasión se comenzó a estudiar en la década del ’70 cuando Norman Miller descubrió que las personas que consumían cafeína hablaban más rápido y que, a la misma vez, estas personas eran más convincentes en sus discursos. Miller apreció que la media de 195 palabras por minuto (lo usual en las personas que bebían café) era más convincente que el promedio de 102 palabras por minuto.

Miller llegó a la conclusión que aquellas personas que hablaban rápido eran percibidas como más seguras, inteligentes y objetivas. Esta percepción (real o no) hace que su discurso sea mucho más persuasivo. Al contrario, hablar con una velocidad de 100 palabras por minuto o menos (lo usual en una conversación normal relajada) se asocia con los atributos opuestos.

Esta investigación ha conducido a muchas personas a pensar que el hablar rápido puede convertirse en una varita mágica para persuadir y para vender. Pero… ¿es realmente así?

Un poco más tarde, en la década de los ’90 otros investigadores de la Universidad de Georgia, comenzaron a cuestionarse los resultados obtenidos por Miller. En esta ocasión se ideó un experimento donde se intentaba convencer a un grupo de jóvenes sobre la necesidad de entregar el permiso de conducir sólo después de los 21 años y establecer la misma edad para permitir beber bebidas alcohólicas. Se establecieron tres tipos de oradores: aquellos más rápidos, los que poseían un discurso normal y los que presentaban una velocidad lenta.

En este estudio se apreció que los oradores de habla rápida fueron mucho más persuasivos mientras que aquellos que hablaban lentamente no fueron capaces de persuadir a ningún participante. Los investigadores afirman que cuando escuchamos un discurso lento sobre un tema con el cual no coincidimos, tenemos más tiempo para preparar argumentos que lo puedan rebatir. Al contrario, cuando el discurso es rápido, no tenemos la misma capacidad para preparar ideas contrarias.

Pero en términos de persuasión todo no es tan sencillo, si las personas ya tenían una actitud positiva ante la idea que se les iba a transmitir, los oradores rápidos resultaban menos convincentes mientras que el discurso lento era más persuasivo. ¿Por qué? Los investigadores postulan que cuando los argumentos del discurso llegan de manera lenta y dosificada, tenemos más tiempo para coincidir con los mismos y buscar nuevas ideas que los sustenten.

Así, pudo apreciarse que el discurso rápido incrementa la credibilidad del orador pero no siempre facilita la persuasión; todo depende de nuestra actitud inicial ante el tema y del tiempo del cual dispongamos para rebatir o confirmar los argumentos que nos hacen llegar. Hablar rápido disminuye nuestra tendencia a rebatir los argumentos pero a la misma vez inhibe nuestra capacidad para elaborar el mensaje cuando tenemos una actitud positiva hacia el tema.

Fuentes:

Smith, S. M. & Shaffer, D. R. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion through its Impact on Message Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin; 17(6): 663-669.

Miller, N. et. Al. (1976) Speed of speech and persuasion. Jorurnal of Personality and Social Psychology; 34(4): 615-624.

miércoles, 8 de junio de 2011

PUBLICIDAD DISCRETA

¿Publicidad discreta? se preguntaran muchos, cuando la publicidad se hiso para darse a conocer de forma masiva y creativa. esta clase de publicidad está surgiendo por los altos índices de asaltos, extorsiones, a micro y medianas empresas, actualmente en Guatemala, las empresas grandes está optando por no invertir en el país, decidiendo invertir en otros países (según noticieros) y las únicas que no pueden tener esta poción son las micro y mediana empresa. Las cuales tiene dos opciones: una retirarse del negocio y la segunda es seguir luchado para sobrevivir, buscando estrategias discretas, algunos buscando más seguridad.
Las personas que buscan estas formas de publicidad son personas que inician su propia empresa, o bien empresas compuestas de una a tres trabajadores.
Y como todo producto o servicio se descubre por tener una necesidad, y en este caso es darse a conocer, con la necesidad de que los delincuentes no se den cuenta. Esta publicación surgió por una pregunta de un lector de este blog, la cual es: ¿consejos para publicidad? mi respuesta fue la siguiente "realmente te digo que estas equivocado, la publicidad se hiso para darse a conocer, para comunicar de forma creativa, para lograr un gran público posible. Pero no te preocupes, en todo hay solución, y esta sería una estrategia, y esta seria las RELACIONES PUBLICAS. Es decir vender de casa en casa"
La respuesta me dejo algo inquieto y con el deseo de aportar más. Es por esto que trato de ampliarla, como lo mencioné la relaciones publicas es un recurso que podemos usar, otra herramienta es la publicidad directa, esta consiste en vender de directamente con el cliente.
Relaciones públicas: según mi opinión basados en mis conocimientos e interpretándola como Relaciones Publicas En Publicidad Discreta, es tratar de quedar bien con las persona para un negocio a largo plazo.
Publicidad Directa: es llevar el producto hasta la puerta del consumidor.
Las dos definiciones en cierran un mismo concepto, que es: "ir con el cliente personalmente" y agradarle para generar confianza y ofrecerles nuestros servicios o producto, dependerá del cliente, si está interesado, en caso que no, se dejaran las puertas abiertas para una próxima oportunidad.  ¡En caja bien las Relaciones Publicas con la Publicidad Directa!
El objetivo de esta denominada Publicidad Discreta es encontrar nuevas forma de acercarnos al cliente, de encontrar un target más objetivo. Para poder ser más efectiva la venta de nuestros productos o servicios.
Si has leído esta publicación, opina sobre este tema, es muy importante tu opinión. Para enriquecer el tema.
Fuente:
-Entre la Razón y la emoción, R. Yusid Barrera Santos, editorial norma.
-Las Relaciones Publicas, editorial Entre Prise Moderne D`Editión.